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L'altro giorno ho risposto a un proprietario di palestra che aveva posto questa domanda:

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" Come convincere una persona appena arrivata in palestra a iscriversi?

Soprattutto se ho prezzi più alti del 20% rispetto alla concorrenza?! Com'è possibile!!!"

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Questa è stata la mia risposta:

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"Come convincere" è una domanda sbagliata e ingenua.

Implica che tu pensi davvero che ci siano parole, frasi, modi di dire che, messi insieme in una "strategia" o ordinati più o meno in ordine, dovrebbero "far cambiare idea alle persone".

Il problema è che tutto questo non ha nulla a che fare con la vendita, né con la negoziazione, né con la persuasione.

Non esistono parole magiche.

Ogni problema che incontri durante le negoziazioni NON nasce MAI a quel livello, ma a un livello precedente che ti è sfuggito.

Detto in parole più semplici, il problema qui NON è che questo signore non accetta di diventare tuo membro (il che ti fa pensare che sia uno sciocco che ha bisogno di uno psichiatra).

Dal suo punto di vista, probabilmente sei pazzo se vuoi guadagnare più soldi degli altri concorrenti per ragioni sconosciute.

Parole come professionalità, qualità, prodotto migliore, miglior servizio, numero 1, assistenza clienti, gentilezza e bla... bla bla... suonano vuote e tutti dicono le stesse cose del cliente. Nemmeno qualsiasi tipo di strategia mentale o di PNL funziona qui!

Quindi come posso convincerlo se non parlo della mia qualità e professionalità o se non uso parole particolari per fargli cambiare idea?

Ok, lascia che ti spieghi in modo un po' più tecnico: qui hai fatto i conti senza l'ospite, dando per scontato che portando una proposta di prezzo e mostrando le tue attività in palestra, parlando della tua professionalità e di quanto sei bravo, mettendo insieme qualche parola magica, tutti avrebbero accettato di diventare tuoi membri.

Se chiedi al mercato del pesce se il pesce è fresco, cosa pensi che ti risponderanno?

Il problema qui non è affatto l'accettazione.

"Come convincere... bla bla bla...?

Risposta: "Che cazzo ne so io? Non ho parlato con lui e non so che tipo di marketing hai messo in atto prima che questo cliente varcasse la soglia d'ingresso della tua palestra"

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Ora, forse potresti essere il venditore o il proprietario di una palestra più intelligente, che vende da molto tempo e non voglio dubitare che tu applichi costantemente ciò che hai imparato nel corso degli anni.

Non è questo il punto.

Il punto è che, per quanto "avanti" nella negoziazione pensasse di essere, la verità è che non era affatto così avanti come credeva, o non aveva fatto tutto "secondo le regole" (sicuramente non aveva fatto tutto secondo il MIO manuale).

"Ehi, ma ho fatto tutto alla perfezione."

No, non hai fatto tutto alla perfezione, perché se avessi fatto tutto "alla perfezione", il cliente avrebbe firmato l'abbonamento mentre era ancora in giro per la città alla ricerca di soluzioni diverse da quella che gli hai proposto.

Come uno che non dimagrisce e dice "ma ho seguito la dieta alla perfezione e mi sono allenato bene", sì, ma continui ad aumentare di peso a vista d'occhio e la mattina quando vuoi pesarti la bilancia scappa e si nasconde nell'armadio!

E qui ci sono due cose:

• Mi stai prendendo in giro e non hai fatto tutto alla perfezione come mi stai dicendo;
• In realtà hai fatto "tutto alla perfezione" secondo le tue tariffe, che ovviamente non sono (o non sono più) sufficienti per concludere una vendita.

In entrambi i casi il problema c'è, ed è grosso. So anche che a volte (il più raramente possibile, per quanto mi riguarda) ci sono dei "No", per l'amor del cielo.

"No" non è un problema dei venditori.

Non è che per forza hai qualcosa che non va, magari il processo di acquisizione è stato sbagliato e ti sei ritrovato di fronte a una persona non targettizzata che, per quanto tu stia facendo il tuo lavoro in modo spettacolare, non acquista la tua iscrizione o magari il tuo prodotto o il tuo servizio non è adatto a lui.

Questo è.

Il modo in cui posizioni la tua palestra sul mercato e come gestisci il tuo piano di marketing può dire molto sul futuro della tua palestra e sulla possibilità di concludere affari.

Per far arrivare il messaggio alla mente del potenziale cliente, è necessario creare un'impressione unica nella sua mente, in modo che il potenziale cliente associ qualcosa di specifico e desiderabile ai prodotti e ai servizi della palestra. Qualcosa di unico e diverso dal resto.

Per creare una strategia di posizionamento, bisogna innanzitutto identificare l'unicità del brand e determinare cosa lo differenzia dalla concorrenza. Bisogna concentrarsi su questo aspetto.

Ma l'attenzione non è rivolta allo sviluppo e alla creazione del prodotto e dei servizi in sé.

Si tratta di come posizionare servizi e prodotti nella mente del potenziale cliente.

Come comunicare una spiegazione semplice e chiara della premessa del posizionamento.

Questo è il primo aspetto da definire per creare una palestra di successo che si distingua sul mercato.

Oggi voglio che tu risponda solo a una domanda, ma non devi rispondere a me, devi rispondere a te stesso, con la proverbiale onestà, non come quando sei andato a confessarti dal prete!

1. Quale posizione ricopri?

Determina come la tua palestra è attualmente posizionata nella mente del tuo potenziale cliente. Devi ottenere la risposta a questa domanda direttamente dai tuoi potenziali clienti. È importante come vedono la tua palestra, non come pensi che la vedano.

Ed è tuo dovere rispondere, perché meriti una bella bolletta alla fine del mese perché ti stai facendo un mazzo così!

Se vuoi avere un'idea migliore su come posizionarti e distruggere i concorrenti devi dare un'occhiata a questo link https://younix.lpages.co/younix-academy/

MA, ASPETTATEVI